Техники продаж: эффективные способы продажи

Методы продаж используются отделами продаж для увеличения прибыльности компании и увеличения доходов. Когда мы говорим о технике или методе продаж, мы имеем в виду методологию работы, которая применяется к каждому процессу продаж для более структурированного закрытия сделок.

Это делается потому, что мы можем анализировать результаты периода продаж, вносить изменения и проводить повторное тестирование для постепенного улучшения.

Давайте посмотрим на процесс разработки техники продаж в вашей компании, а затем рассмотрим некоторые устоявшиеся методы, которые вы можете применить.

Что такое техника продаж?

Прежде чем начать, вы должны иметь четкое представление о некоторых понятиях. Техника продаж — это не сам процесс продаж, а методология, которую можно применить к этим процессам.

Для ясности: процесс продаж — это путешествие, которое потенциальный клиент совершает внутри вашей компании. Он различен для каждого бизнеса и имеет начало и конец. Более того, каждый клиент выполняет пр Список стран по электронной почте оцесс, который оказывается уникальным.

С другой стороны, техника продаж — это методология, применяемая к процессам продаж: как общаться с клиентом, какие решения принимать и способ сбора информации для постепенного улучшения результатов. То есть это стратегия продаж, которую вы применяете в своей компании.

Зачем использовать методы продаж?

Использование техники коммерческих продаж имеет множество преимуществ, как и использование воронок продаж, и самым большим из них является стандартизация . Чем больше ваша компания, тем важнее, чтобы все ваши коммерческие действия следовали одной и той же философии и использовали один и тот же метод продаж.

Ведь необходимо учитывать, что техни Top 6 Benefits of Custom Vinyl Banner Printing for Business ки продаж также отражают определенный образ мышления.

Представьте, что каждый ваш рекламный ролик сработал по-своему. В этом случае было бы невозможно проанализировать результаты и выяснить, кто является наиболее эффективным продавцом, более того, вы не сможете донести до своих клиентов единое послание. Не говоря уже о том, что в обслуживании клиентов будет хаос.

Использование техники продаж поможет вам, помимо прочего, структурировать все ваши коммуникации и сформировать одинаковые ожидания.

Эффективные методы продаж

Теперь давайте взглянем на некоторые из н Обзор доверия аиболее известных методов продаж. Хотя существует большое количество методологий, вот три наиболее известных метода продаж.

метод продаж AIDA

AIDA — это метод продаж, представленный аббревиатурами «Внимание», «Интерес», «Желание» и «Действие» . Это метод коммерческих продаж, применяемый к продажам, разработанный в 19 веке Институтом Александра Гамильтона и ориентированный на обычный процесс покупки продукта или услуги.

Существуют такие варианты, как AIDDA (добавляющая концепцию демонстрации ) или AIDAS (удовлетворение), но исходная методика состоит из четырех этапов, которые начинаются от начала покупки до финальной транзакции.

 

Давайте посмотрим на эти четыре этапа:

Фаза 1 – Внимание

Первый этап – привлечь внимание потенциального клиента. В настоящее время существует большое насыщение информацией, и поэтому ваш продукт должен выделяться среди остальных — отличаться от остальных или быть инновационным.

Каждая компания может проводить дифференциацию по-своему, но вот несколько практических способов сделать это:

• Иметь более агрессивную цену
• Большая персонализация
• Быстрее доберитесь до потребителя
• Предложите то, чего больше никто не делает
• Используйте более эффективный маркетинг

Этап 2 – Интерес

Второй этап метода AIDA — пробудить интерес вашего клиента. Это отличается от внимания тем, что теперь мы разговариваем непосредственно с нашим потенциальным клиентом, и поэтому нам приходится учиться у него.

Завоевать интерес клиента – значит понять его проблемы и найти решение, не зацикливаясь на нашем продукте. Для этого вы можете задать своему клиенту ряд вопросов:

• Какова ваша главная цель?
• Как бы вы использовали этот продукт в своей компании?
• Чего вы надеетесь добиться от этого продукта?

Фаза 3 – Желание

Теперь пришло время пробудить в потенциальном клиенте желание купить ваш продукт. Это развитие предыдущего этапа, на котором мы помогаем найти решения ваших проблем.

Например, вы можете выделить преимущества вашего продукта и применить их к текущей ситуации клиента, чтобы создать предложение, от которого он не сможет отказаться. Или также сделайте ограниченное по времени предложение, чтобы укрепить намерение совершить покупку.

Фаза 4 – Действие

Техника продаж AIDA заканчивается фазой действия, на которой продажа закрывается и совершается транзакция.

Это может принимать разные формы: при личной продаже это означает наличие контракта на руках и максимально упрощение процесса. В онлайн-маркетинге это означает предоставление четких призывов к действию и ускорение всего процесса.

Фаза действия предполагает дать клиенту то, что он ищет, но при этом это не станет чем-то обременительным. Для этого необходимо предвидеть это и иметь все готовое, чтобы закрыть новый бизнес в рекордно короткие сроки.

Также можно добавить бонус или подчеркнуть преимущества вашего послепродажного обслуживания, например:

• Внимание и поддержка во время обслуживания
• Бесплатный или простой возврат
• Испытательные периоды
• Часто задаваемые вопросы (FAQ)

Метод SPIN продаж

Метод СПИН — это техника продаж, которая заключается в том, чтобы выслушивать своего потенциального клиента и искать решения, адаптированные для него, задавая правильные вопросы в нужное время. Его название происходит от аббревиатур «Ситуация», «Проблема», «Следствие» и «Нужна выплата» , которые описывают, как использовать этот метод, чтобы привести